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¿Quieres saber qué son los leads y cómo puedes conseguirlos? Estas en el sitio adecuado. A lo largo de estar artículo descubrirás lo que es un lead, qué puede aportar a tu negocio y algunas de las mejores técnicas para captarlos.
Empecemos con una pregunta fundamental en el marketing: ¿qué es una Lead? Es un individuo que ha mostrado interés en un producto o servicio de una compañía: ha descargado contenido de su sitio, ha pedido más información en un formulario, ha llamado pidiendo información de un producto, etc.
Desde una perspectiva de metodologías de marketing digital como el Inbound Marketing, un usuario interesado se convierte en una Lead a través de un proceso de conversión. Desde el papel que cumple el usuario de visitante, este hace una transición dentro de un embudo de ventas que aumenta las posibilidades de que se convierta en un comprador potencial.
Qué son los leads
Con el término «Lead» identificamos el nuevo contacto, que pasa a formar parte de nuestra lista de usuarios interesados. En teoría esto no es todavía un cliente, sino una especie de «espectador interesado» en lo que dices. En la práctica, la Lead Generation (generación de leads) tiene como objetivo generar nuevos contactos de clientes potenciales para su empresa a través de un camino de selección y fidelización, basado principalmente en el contenido.
Para qué sirven los leads
La mayor ventaja y más tomada en cuenta por los Marketers que ofrece la generación de contactos, es poder hacer negocios a través una depurada y perfilada lista de contactos interesados en la empresa y obtener más posibilidades de conversión, porque mediante una estrategia dirigida y un camino preciso (embudo), los contactos son llevados a la fase de compra.
Lo que resulta vital para las empresas es comprender cuántos leads pueden conseguir a medio y largo plazo, cuánto volumen de negocios pueden generar las estrategias de generación de clientes potenciales y cuánto cuesta todo ello.
Podríamos resumir que los leads tienen la función de indicar a una empresa cuántos clientes reales pueden conseguir con una campaña de marketing o gracias a estrategias de posicionamiento SEO, ASO, SSMM, entre otras. Distinguirlos por edad, sexo, área geográfica, intereses y los canales eficientes de los cuales fueron extraídos.
Generación de leads: mejores canales
La generación de leads es fundamental para iniciar el proceso que transformará el contacto en un cliente adquirido.
En la práctica, significa ser capaz de atraer la atención de su cliente objetivo y acompañarlo durante un proceso que lo lleve a ponerse en contacto con usted (puede simplemente recopilar una dirección de correo electrónico, hasta obtener una solicitud completa y estructurada de una cotización).
Facebook Leads Ads
Facebook, la red social por excelencia, es una de las mejores formas de adquirir nuevas lead a través de estrategias de marketing en los medios sociales.
Los Facebook Lead Ads o Instagram Ads son una herramienta fundamental para captar contactos en estas redes sociales, a través de una precompilación de datos de los usuarios.
La regla más importante que hay que observar en su página de Facebook para la adquisición de leads es invitar a la acción: presentar un llamado muy claro a que el usuario realice determinada acción y por ello, ganará una recompensa..
Si quieres generar leads de manera orgánica en redes sociales, debes saber que el contenido útil y el contenido emocional o de entretenimiento son generalmente los que más se leen y comparten en Facebook.
Para crear un buen anuncio en Facebook Ads, te recomendamos ver este vídeo y seguir estos consejos:
Google Ads
Conseguir tráfico interesado a través de los anuncios de búsqueda Google Ads, que aparecen tanto en la parte superior como en la inferior de la página de resultados de búsqueda de Google, es un método muy efectivo tanto si estás buscando aumentar el tráfico frío a tu web, como si segmentas tu campaña con palabras clave de un alto interés por tu producto y trabajas los llamados «hot leads«.
Si quieres optimizar tus campañas de publicidad en esta plataforma, mi recomendación es crear campañas y anuncios que estén muy optimizados y segmentados por palabras claves transaccionales, lo que te asegura que el cliente está muy cerca de la fase de toma de decisiones.
La consulta transaccional es un tipo de búsqueda dirigida a la compra o descarga de un servicio o producto. Un ejemplo de esto sería: descargar firefox o comprar nike air jordan
TheGrowtHacker
Eventos Online
El lanzamiento de un evento online, como un concurso de fotografía, un sorteo, un webinar, un meet and greed o cualquier otro, implica la participación de la comunidad de seguidores actuales y potenciales.
Para participar, los usuarios pueden utilizar el Social Login (registro a través de Facebook, Twitter o Instagram) o introducir sus datos a mano, con doble opción y luego comprobar su dirección de correo electrónico. De esta manera siempre obtendrás bases de datos limpias y «verdaderas».
Los eventos online son de las formas más eficientes en la que podemos adquirir nuevos contactos para ampliar una base de datos, con la ventaja de que, dependiendo de la mecánica elegida, también podemos perfilarlos durante la fase de adquisición.
Si creas un evento en concreto con este fin, te recomiendo que días después del evento crees una campaña de email marketing con un cuestionario de satisfacción, y que a los usuarios que complete el cuestionario de satisfacción se les ofrezca un descuento o un período de prueba para un servicio/herramienta.
Lead Magnet
El lead magnet o imán de leads, por su traducción al español; es un contenido o incentivo gratuito que atrae la atención del público y lo convence, junto con otros elementos de persuasión, de que deje el correo electrónico o cualquier otra referencia necesaria para ser contactado.
Todo esto es la base de las técnicas de generación de leads que permiten crear listas de contactos potenciales. Es decir, gente que en el menor de los casos, podría estar interesado en hacer un seguimiento de la empresa, sus ofertas, promociones y novedades.
Por lo tanto, para que el lead magnet funcione mejor debe ser gratis desde el punto de vista del intercambio económico (por lo que no debe ser pagado con moneda), y debe pedir un contacto a cambio. Además, este imán de contactos potenciales debe estar relacionado con su oferta.
Aquí mostramos un ejemplo de lo que puede ser un Lead Magnet o un embudo para convertir usuarios interesados en clientes futuro de la empresa:
1) Oferta descargable
Es esencial que el material represente un verdadero incentivo para que el visitante deje sus datos. Si no ofreces algo útil, nunca se hará clic en la CTA y no compartirá su información de contacto. La elección de la oferta debe estar relacionada con la etapa de interés del comprador en la que se encuentra el individuo.
2) Llamada a la acción
Se trata de un botón insertado en el interior de un artículo o en una página del sitio que permite a los futuros clientes potenciales obtener un contenido descargable o una oferta entre las enumeradas anteriormente. Esta herramienta redirige al usuario a una página de aterrizaje para permitir el registro del contacto y comenzar a descargar el material en consecuencia. Por esta razón debe ser claro, inmediatamente visible y estimulante.
3) Página de aterrizaje
Después de hacer clic en el CTA, llegarás a una página de aterrizaje. Esta página contiene texto esencial y plantillas que muestran claramente los beneficios de la descarga de contenido premium (a cambio de compartir información personal), de modo que el usuario no se distraiga y abandone la página. En este punto, es esencial que la página de destino no contenga ningún enlace (que pueda llevar al usuario a navegar más lejos). Su elemento principal es sin duda el formulario que se puede rellenar.
4) Formulario de contacto
El formulario presente en una página de aterrizaje es la herramienta que permite recoger los datos del visitante e iniciar su transformación en Lead.
Es difícil determinar exactamente lo que es necesario pedir en el formulario: seguramente la dirección de correo electrónico, el nombre y el apellido son datos fundamentales para considerar el contacto como lead. Pedir una gran cantidad de información o datos considerados demasiado personales puede empujar al visitante a no rellenar el formulario, lo que resultará en la pérdida de un posible nuevo cliente. En general, la regla es que la longitud del formulario y el valor de la oferta sean iguales: para un libro electrónico bastará con proporcionar la información esencial, en otros casos, para solicitar una consulta gratuita a un experto será necesario comunicar más datos.
Una vez que se ha producido la conversión, el lead debe ir acompañado desde el simple contacto hacia la decisión final de compra, por ejemplo mediante estrategias de comunicación como la comercialización por correo electrónico.
Gestión de leads: cómo trabajar los leads
La gestión de leads o Lead Management es el proceso de vigilancia y gestión de los clientes potenciales. A veces se denomina gestión de adquisición de clientes o gestión de contactos y generalmente incluye los siguientes procesos:
- Generación de contactos: las empresas crean interés en los productos o servicios por parte de los consumidores mediante una serie de tácticas de comercialización de contenidos, cuyo objetivo es conseguir que los visitantes se registren y soliciten información. A menudo se incluyen: entradas de blog, publicidad, libros electrónicos, medios sociales, eventos y campañas publicitarias.
- Adquisición de solicitudes: mediante formularios se registran las solicitudes de los visitantes y se recogen nuevos leads.
- Filtrado, clasificación, distribución y contacto: los clientes potenciales se organizan según las solicitudes que han hecho, dando prioridad a los que tienen más probabilidades de convertirse en clientes, y luego se distribuyen a los vendedores para ser contactados.
- Fomento del lead (Lead nurturing): mediante una entrega programada de contenido específico y personalizado, se «alimenta» a los clientes potenciales, a fin de aumentar el interés en ellos y prepararlos para la compra. De esta manera, el lead pasará por todo el embudo de ventas hasta que se convierta en un cliente.
La gestión de clientes potenciales se vuelve más compleja cuando la empresa crece, gestionar 200 posibles clientes es muy diferente a la gestión de 2.000, 20.000 o incluso 200.000 clientes potenciales. Y cuando esos clientes potenciales se convierten en clientes, las empresas deben seguir cultivando esas relaciones. En resumen, el seguimiento es fundamental para mantener altos niveles de satisfacción del cliente y eficiencia en las ventas.
