Un funnel de conversión es la planificación estratégica de los pasos que los usuarios deben dar en tu web para cumplir con alguno de tus objetivos. Es por eso que si quieres captar leads o incrementar tus ventas, construir un embudo que convierte es imprescindible.
Si quieres crear o mejorar tu embudo de conversión, aquí te enseñamos cómo. Allá vamos.
¿Qué es un Funnel de Conversión?
Podemos definir al embudo como un plan que contempla todas las etapas por las que los usuarios deben pasar antes de conseguir alguno de nuestros objetivos (lead, registro, compra, descarga de pdf, etc). Esta técnica de marketing digital es altamente efectiva e incrementa el número total de metas cumplidas por los usuarios en una web.
Como hemos comentado, el funnel se suele dividir en distintas fases. En cada una de estas, el visitante tiene que realizar una acción. Si no la hace, se considera que el usuario ha salido del embudo. Y precisamente aquí es donde se ve la efectividad de está técnica. Al conocer exactamente las acciones que queremos que el usuarios realice, si detectamos que en una etapa se nos ‘escapan’ demasiadas personas, podemos hacer alguna modificación para mejorar nuestro % de conversión en esa fase.
La estructura exacta del embudo de conversión puede variar dependiendo del tipo de objetivo que tenemos en mente. No obstante, existen ciertas pautas que nos pueden ser muy útiles. A continuación los comentamos.
TOFU, MOFU y BOFU suenan graciosos la primera vez que los oyes. Pero cuando los vas conociendo, te enamoras de ellos. Estas tres nomenclaturas representan cada una de las fases por las que los usuarios pasan antes de cumplir con nuestro objetivo.
Etapas del Embudo: TOFU, MOFU, BOFU
TOFU
Se identifica como el primer paso del funnel de conversión. En este punto será en el que puedas captar más usuarios, por lo que es sumamente importante optimizarlo al máximo para hace entrar al máximo número de personas posibles en nuestro embudo.
Esta fase se relaciona con la identificación. Al visitante se le considera un lead frío. Es decir, es un usuario que entra en tu web pero en principio no tiene intención de convertir. Por ese motivo, en esta fase es importante ofrecer información muy detallada y contenido de calidad para captar la atención de usuario. Normalmente se ofrecen contenidos gratuitos y sin pedir ningún tipo de datos a cambio. No obstante, en caso de ventas complejas, en esta fase del embudo podemos incluir algún contenido descargable por el que pidamos un contacto básico (nombre y mail).
Algunos de los contenidos que podemos ofrecer son:
- Infografías
- Presentaciones
- Artículos del blog
- Checklists
MOFU
En esta fase el interés del usuario por nuestros servicios o productos es mayor. La persona ya está empezando a valorar su decisión de compra, por lo que podemos ofrecerle información sobre sus necesidades a cambio de información de contacto, generando un lead.
En este punto es importantísimo crear productos informativos que seduzcan al usuario. Piensa que en internet existen miles de opciones cómo tu, por lo que si queremos que alguien pase a la última fase del funnel de conversión es imprescindible ofrecerle algo que nos haga destacar como marca.
En el MOFU podemos ofrecer a cambio de un lead:
- Guías
- Ebooks
- Webinars
- Informes
- Acceso a un curso gratuito a través de vídeos
BOFU
A esta fase final del funnel tan sólo se deslizarán aquellos usuarios que estén claramente interesados en tus productos. Conseguir que se conviertan en clientes es tu prioridad, por lo que tendrás que hacer un último esfuerzo para convencerles.
En este punto lo que realmente funciona es permitir al usuario conocerte mejor o experimentar con tu producto. Hay algunos productos de la etapa anterior, como webinars o cursos gratuitos, que también se pueden incluir en el BOFU.
Aquí te dejo ideas para esta etapa del embudo:
- Demostración del producto
- Prueba gratuita de tus servicios
- Auditorias
- Vales de descuento con fecha de caducidad
- Códigos de descuento por un tiempo limitado
Razones por las que crear un Embudo de Conversión
Podría decirte por qué si y punto, pero venga, va, te lo voy a argumentar. Aquí te dejo una lista con motivos por los que utilizar un funnel de conversión en tu proyecto es imprescindible:
- Consigue resultados rápidamente. Al configurar un plan para que el usuario cumpla tus objetivos, reducirás el camino que el visitante tiene que hacer para cumplir con tu meta
- Un buen embudo de conversión optimiza tus comunicaciones, y los usuarios lo agradecen.¿Para qué incordiar a alguien que no está realmente interesado en tu producto?
- ¿Ahorrarse unos euros nunca está mal, no? Construyendo un buen funnel conseguirás optimizar tus recursos, y por lo tanto gastarás menos en aspectos que no funcionan
- Los embudos de conversión te ayudan a conocer más a tus clientes
- Conviertes tu página web en eje de tu estrategia. Un simple formulario puede ser el inicio de todo un embudo hacia la venta
¿Cuando crear un Funnel de Conversión?
En cualquier caso podemos crear un embudo. Siempre que tu web tenga un objetivo en mente y tengas una meta que tus usuarios deban cumplir, puedes (y te recomiendo) crear funnels para optimizar el proceso y maximizar tu % de objetivos cumplidos.
Así que tanto si estás emprendiendo un proyecto personal, como si eres dueño o director de un negocio, crear un embudo de conversión está a tu alcance y es 100% recomendable. Lo importante es que identifiques las necesidades de tu público y crees un funnel personalizado para él, ofreciendo tus mejores contenidos.
En el siguiente punto te pongo ejemplos de embudos de conversiones para que puedas inspirarte.
Tipos de Embudos
Existen un gran número de funnels de conversión que podemos implementar en nuestro negocio. Estos ejemplos te pueden ayudar a inspirarte para que crees el tuyo propio. No obstante, te recomiendo que no los copies al 100%, ya que como he comentado arriba cada sector y público es diferente, por lo que es imprescindible que crees un embudo personalizado pensando en tu target y analizando lo que hacen tu competencia.
Embudo Captación de Leads
En este tipo de embudos nuestro objetivo es convertir al usuario en un lead. Para conseguirlo, ofreceremos una ‘recompensa’ al usuario a cambio de sus datos personales. Por ejemplo, podríamos crear un funnel en el que pidamos datos básicos a cambio de la descarga de un Ebook.
Funnel Cultivo de Leads
No todos los embudos tienen que tener como objetivo la venta. Podemos también crear un funnel para obtener más datos sobre nuestros usuarios. Una buena práctica para conseguir esto sería enviar un mail a todos nuestros contactos de los que sólo conocemos los datos básicos (nombre y mail) ofreciéndoles un regalo (pdf, ebook, vídeo especial,etc) a cambio de que nos rellenen un formulario en el que les preguntamos en qué temáticas de nuestra web están interesados.
Funnel de Ventas
En un embudo de ventas, es importante personalizar tu oferta para conseguir captar la atención de los usuarios. Por ello, te recomiendo que segmentes tu base de datos y hagas una campaña de email marketing dirigiendo al usuario hacia una página de venta de productos o servicios de su interés.
En caso que acceda al contenido de la página e interactue con algún producto, pero no se decida a comprarlo, te recomiendo que lleves a cabo una campaña de remarketing. De esta manera, acercaremos de nuevo al usuario al final del embudo y aumentaremos nuestros beneficios.
Otra opción es ofrecer un cupón de descuento a estos usuarios. Para ello, realizaríamos una nueva campaña de email marketing en la que les volveremos a ofrecer los mismos productos que en el primer envío, pero con un cupón del 5, 10 o 15 % de descuento. Es importante añadir una fecha de caducidad para el cupón (no muy cercana al envío ni muy lejana), ya que de esta manera no dejaremos pensar al usuario y le haremos actuar impulsivamente, por lo que generaremos más ventas.
¿Es necesario crear siempre un Funnel de Conversión?
Una pregunta que me hacen bastante es la anterior. Y la respuesta es compleja. Si se trabaja bien, sin duda un funnel es una de las mejores opciones para poder maximizar las ventas de tu negocio digital y conseguir buenos resultados.
No obstante, no es la única técnica que funciona. Hay otras estrategias como el Flywheel que han usado empresas de la talla de Facebook o Amazon que también funcionan, y muy bien. Te recomiendo ver esta entrevista a Blas Martinez para descubrir más sobre cómo aplicar el Flywheel.
Vídeo Funnel de Conversión
A continuación te dejo unos cuantos vídeos en los que se explican ejemplos de embudos de conversión:
Análisis de un Funnel de Conversión
Como en todos los aspectos del marketing digital, el análisis de nuestros datos es fundamental para mejorar el resultado de nuestro funnel de conversión. Los aspectos a analizar dependerán mucho del tipo de embudo que hayamos construido y de los pasos que los usuarios tengan que realizar.
No obstante, existen distintos puntos que sí o sí deben ser analizados con lupa:
- Análisis de las páginas de los pasos: En un funnel de ventas es muy importante conocer los datos de cada una de las url que conforman las etapas de nuestro embudo. Esto nos permitirá introducir reajautes en ellas en caso que detectemos un % elevado de abandono del sitio sin cumplir nuestro objetivo.
- Aspectos de diseño a testear: Es muy importante que testees todo tipo de botones, creatividades y diseños de los diferentes elementos que formen parte del funnel. Esto te ayudará a mejorar tus % de retención de los usuarios dentro del embudo de conversión, y hará aumentar tus ventas.
- Tipos de tráfico: Analizar desde donde proviene el tráfico en cada una de las fases de tu embudo te ayudará a conocer si tu camino está funcionando e incluso detectar oportunidades que no habías tenido en cuenta y puedes explotar.
Recomendaciones para tu Embudo
Antes de crear un embudo de ventas es importante que tengas en cuenta distintos aspectos. A continuación te adjunto un listado con algunos de mis consejos para que tu funnel sea un éxito:
- Es muy posible que tu primer embudo no funcione o no te aporte los resultados que tu esperabas. En este punto es importante analizar los datos de todos los pasos que hemos configurado y detectar qué aspectos debemos mejorar o modificar.
- Prueba con más de un funnel. Esto te ayudará a recopilar muchos datos y obtener información importante sobre lo que funciona y lo que no con tus clientes.
- Es importante que acompañes tus embudos con una inversión en SEO, publicidad y email marketing. Este último es importantísimo, ya que nos permitirá acercarnos al cliente en las fases previas a la venta.
- Utilizar remarketing es un must. Si un cliente ha accedido a tu web y no ha deslizado a la siguiente fase del funnel tienes que ‘perseguirlo’ con anuncios retargeting para que acabe de considerar su decisión. Este aspecto es muy recomendable para los usuarios que se encuentran en el BOFU.
Herramientas para Construir tu Embudo de Conversión
Una forma muy eficaz de crear embudos que conviertan es utilizar herramientas de marketing digital. A continuación te dejo mis tres herramientas favoritas para el diseño de funnels de conversión:
Si quieres encontrar más herramientas de growth hacking y marketing digital, te recomiendo consultar el siguiente artículo:
