Una de las palabras que más se escucha en los últimos años entre profesionales del marketing y creadores de startups es Growth Hacking. Si esta es la primera vez que oyes hablar de ella, seguramente te estés preguntado… ¿qué es el Growth Hacking?
Pues bien, el Growth Hacking lo podemos definir como el conjunto de acciones, habitualmente implementadas en un entorno digital, que se aplican en una start-up, producto o empresa con el objetivo de obtener el máximo crecimiento con el menor desembolso económico posible. Dicho así, puede parecer que el Growth Hacking sea una nueva técnica de marketing digital, pero es mucho más que eso. Este nuevo sector profesional es un mix entre marketing, analítica y negocio que tiene como fin adecuar el producto de una empresa al mercado para que este ‘se venda solo’.
El inventor de este término, Sean Ellis (fundador y CEO de GrowtHackers), define a los profesionales de este sector de la siguiente manera:
«Un Growth Hacker es una persona cuyo norte es el crecimiento» (Sean Ellis)
Esta definición nos presenta de forma muy clara el objetivo de un Growth Hacker, pero se deja un aspecto importante y diferencial del Growth Hacking: la escalabilidad. En este contexto, la escalabilidad es conseguir que un producto alcance por si solo a cada vez a más y más gente. Una muy buena definición que incluye este aspecto y complementa lo visto hasta ahora es la de Aaron Ginn:
«El objetivo final de todo Growth Hacker es construir una máquina de marketing infinita que alcance millones por si sola» (Aaron Ginn)
Para conseguir crear esta máquina infinita de la que nos habla Aaron, los Growth Hackers utilizan técnicas para dar a conocer un producto a través del tradicional ‘boca a boca’ haciendo partícipe al mismo producto en la conversación. Es decir, los Growth Hackers crean productos capaces de ‘comunicarse’ con el consumidor para hacer que este, inconscientemente, haga llegar el producto a otras personas.
Un caso de éxito (entre otros que podrás conocer en el último apartado de este artículo ) que ejemplifica lo explicado es Dropbox. La empresa de almacenamiento en la nube consiguió registrar en tan sólo cuatro años 100 millones de usuarios gracias a un programa de referidos que aumentaba la capacidad de almacenamiento de cada usuario que invitaba a alguien a usar la plataforma.
El Growth Hacking: Un nuevo modelo para una nueva realidad
Si retrocedemos unas décadas atrás nos encontramos con empresas que, en un entorno con una competencia más bien baja, anunciaban sus productos en los medios de comunicación del momento (televisión, radio, periódicos) destacando sus características y sus aspectos diferenciales. Con el paso de los años, la competencia fue aumentando y las compañías tuvieron que innovar para crear nuevas acciones centradas en la marca para generar sentimientos en el consumidor y lograr vender su producto.
Hoy, en un entorno digital en el que los usuarios pueden consultar miles de fuentes de información antes de comprar, las grandes marcas pretenden que sus productos generar experiencias en el usuario. En este contexto, el Growth Hacking ha entendido que para promocionar un producto ya no se puede trabajar sólo después de crearlo, sino también durante. Precisamente por eso el Growth Hacking tiene la misión de intervenir en la fase de creación del producto para:
- Analizar el entorno y entender las necesidades del público
- Diseñar el mejor producto posible para los usuarios
- Automatizar una acción o acciones para que el producto sea capaz de generarse publicidad
- Crecer y alcanzar el máximo número de clientes posible
Esto de intervenir en el diseño de un producto que va a salir a la venta puede parecer nuevo, pero no lo es. En 1959 McDonald’s ya utilizó una técnica digna del Growth Hacking siguiendo un esquema muy similar al anterior. En concreto, McDonald’s detectó que en las salidas de las autovías interestatales existía una demanda de su producto y, en base a esta necesidad, instaló en esas autovías sus locales junto con su ya icónico arco alto con su logo en forma de M, de manera que cualquier conductor podía saber desde su coche donde podía comprar una hamburguesa.
Casos de éxito de Growth Hacking
Cómo hemos visto anteriormente, Dropbox utilizó un sistema de referidos para conseguir más usuarios. Además de esta plataforma, muchas otras start-ups también han aumentado su número de clientes utilizando técnicas de Growth Hacking.
A continuación te presentamos 5 casos de éxito:
1. Airbnb
Uno de los casos más conocidos de Growth Hacking es el de Airbnb. Esta compañía creó un producto innovador (alquiler de habitaciones) pero se encontró con un inconveniente: no tenían suficientes usuarios que publicasen ofertas de alquiler. Para resolver el problema, Airbnb utilizó un bot que copiaba todas las ofertas que los usuarios hacían en su plataforma y las publicaba en Craiglist, una web de anuncios clasificados por secciones. Con esta medida, Airbnb consiguió darse a conocer y multiplicar su número de usuarios.
Sin embargo, no todo quedo aquí. Airbnb detectó que, sobre todo en el área de Nueva York, sus ofertas no registraban muchas reservas. Tras analizar las ofertas que tenían en la zona se dieron cuenta que la mayoría de las fotos eran de baja calidad, razón que influía en el número de reservas. Para solucionar el problema, Airbnb decidió contratar un fotógrafo e ir a hacer fotos en los inmuebles que ofertaban sus habitaciones con fotos de mala calidad. Tras sustituir las imágenes, ese mes Airbnb dobló sus ganancias en la zona.
2. YouTube
Seguramente en los últimos días has consultado varias páginas webs que contenían un vídeo de YouTube, ¿verdad?. Pues nada más y nada menos que este fue el hack que YouTube ideó para dar a conocer su plataforma. Con un código embed, YouTube consiguió que miles de usuarios insertasen vídeos de su plataforma en sus webs y de esta forma la plataforma se dio a conocer en millones de páginas web, razón por la que aumentó su número de seguidores.
3. Tinder
Tinder es un buen ejemplo que demuestra que no todas las acciones de Growth Hacking tienen por qué ser digitales. La aplicación de citas organizó diferentes fiestas universitarias en las que el único requisito para entrar era descargar su app. El uso de esta aplicación se hizo viral y, a día de hoy, Tinder cuenta con casi 50 millones de usuarios.
4. Hotmail
Hotmail consiguió multiplicar rápidamente su número de clientes con una acción tan sencilla como incluir una frase al final de cada correo en la que se invitaba al usuario que recibía el correo a descargarse Hotmail de forma gratuita. En concreto, el mensaje que incluía el correo era:
PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail
Con esta medida Hotmail se convirtió en el correo el correo electrónico más usado en el momento.
5. OnePlus
El caso de OnePlus es uno de mis favoritos. La marca asiática de teléfonos móviles repartió a cada uno de los probadores de su teléfono móvil invitaciones limitadas que más tarde deberían repartir. Sólo con una de esas invitaciones se podía comprar el producto, por lo que el producto desarrollado por OnePlus se volvió muy exclusivo y provocó que aumentase el interés de la gente por el móvil. Tal fue el caso, que incluso algunos usuarios llegaron a pagar por comprar una de las pocas invitaciones repartidas.
