¿Qué es el funnel AARRR?

Para el growth hacking, el funnel AARRR es el equivalente a Don Quijote para la literatura hispánica: la base sobre la cual se construye cualquier proyecto; el esqueleto que va a permitir que ese proyecto tenga cara y ojos.

El funnel AARRR es un clásico “embudo de ventas”, pero adaptado a la metodología de growth  y está dividido en 5 fases por las que ha de pasar un potencial cliente para convertirse en ✨EL CLIENTE✨.

Pero, ¿de qué van estas fases? ¿qué se esconde detrás de las letras AARRR? Como dijo Jack el Destripador, vamos por partes:

  1. ACQUISITION
  2. ACTIVATION
  3. RETENTION
  4. REVENUE
  5. REFERRAL

Ahora, te las explico una por una para que te quede bien claro y se esfumen todas las dudas que tenías cuando has entrado a leer este artículo.

ACQUISITION: es la primera. En esta fase, el objetivo es que te conozcan, generar tráfico, llegar al mayor número de personas posible. Y te preguntarás: “¿y cómo leches hago eso?” tranquilo, aquí te voy a dejar una lista con algunas ideas para conseguirlo:

SEO: trabaja el SEO de tu página web para aparecer en las primeras posiciones de Google, mira qué palabras son las más buscadas, etc. En fin, cuida los entresijos de tu web para atraer a todas las personas que puedas.

Facebook ads: diseña anuncios y enséñalos en las redes sociales (Facebook e Instagram). Hay una parte buena y una parte mala. La buena, tiene un coste asequible (aunque cada día los costes son más caros) y tienes la posibilidad de llegar a mucha gente; ¿la mala? al día, una persona puede ver unos 4000 anuncios en estas plataformas. Tienes que ser supercreativo para destacar sobre la competencia.

Google ads: publicidad en el señor Google. Puedes crear campañas con su programa y que tu anuncio se muestre e Google, Youtube e incluso Gmail a los usuarios cuando estén interesados en lo que ofreces.

Email marketing: consiste en enviar correos a una lista de contactos. El problema: primero necesitas la dirección de los usuarios ( ni se te ocurra coger listas por ahí de personas sin consentimiento, porque eso puede perjudicar a tu empresa, crear rechazo por parte de las personas que reciben el correo, que pases a la lista negra de spam y si lo haces más, incluso te puede caer una multita millonaria). Vaya, que este canal, de momento, no lo pongas en marcha hasta que no tengas una lista de emails que te hayan dado con consentimiento.

Influencers: últimamente, hay influencers hasta debajo de las piedras. Es muy fácil conseguir que una persona que encaje con los valores de tu marca enseñe tu producto o servicio en sus redes sociales. Obviamente, no lo va a hacer gratis. Quizás tengas que enviarle lo que ofreces sin ningún coste a cambio de un par de posts, stories o algún vídeo; o quizás te pida x dinero por cada publicación que haga enseñando tu producto. Eso ya depende de la agencia o del influencer.

Estos son solo algunos de los canales más típicos. Pero según el proyecto en el que trabajes, pueden existir hasta +25 canales de adqusición. Y de esto, te hablaré en un futuro post. Usar una estrategia u otra dependerá del tipo de producto o servicio que ofrezcas, del presupuesto que tengas y del plazo de tiempo del que dispongas.

ACTIVATION: en esta fase, el objetivo es convertir a una persona cualquiera en tu usuario. Es la fase crucial de este embudo. Habitualmente, en esta fase necesitarás a toda costa conseguir sus datos de contacto, o que el usuario realice una acción de muuuucha calidad que le acerque a la conversión .
Pero antes, ten en cuenta una cosa: nadie, absolutamente nadie, te va a dar sus datos ni va a hacer una acción de calidad si no obtiene algo a cambio. Si tienes un saas, tu plataforma tiene que ofrecer valor al usuario. Si ofreces servicios, tienes que ofrecer al usuario algo de calidad que llame su atención y te posicione como experto.

Vaya, que como dicen los gurús, “tienes que ofrecer un material de valor” para que el usuario sienta que está sacando tajada. Por ejemplo puedes ofrecer un ebook gratis, una guía descargable, una cita gratis, una demo gratis de producto. En fin, todo lo relacionado con no pagar ni un euro y entender más tus servicios puede servir. Para esta fase, usamos mapas de calor, analizamos datos y flujos de usuarios, realizamos CRO y testeamos varios apartados web para incrementar los % de conversión claves.

RETENTION: es hora de mirar si los usuarios se quedan, te siguen, les interesa tu contenido, abren tus correos, compran más. Es decir, necesitas saber si tus nuevos usuarios interactúan con tu marca. Y sobre todo, cómo y cuanto lo hacen.
Es muy importante retenerlos. De nada te sirve que te den su email y después no abran ninguno, o que te sigan por Instagram pero ni siquiera vean tus stories. Por no hablar de que nunca te compren nada porque, en realidad, no les interesa tu contenido. Por eso, el objetivo aquí es que no pierdan el interés y que, bajo ningún concepto, se den de baja. ¿Cómo lo hacemos? Fácil: mimándolos. Venga, toma algunas ideas:

  • No envíes correos masivos, envía correos con contenido de valor que llamen la atención e interesen a tus seguidores. Uno a la semana está bien. Si reciben muchos emails tuyos, se acabarán cansando y le darán al unsubscribe. Y recuerda, eso no es lo que quieres.
  • Crea campañas de retargeting para que el usuario vuelva a tu web
  • Ofrece ofertas y promociones a todos los que te sigan en las redes sociales.
  • Interactúa con tus usuarios: contesta a sus inquietudes, responde a las preguntas, habla con ellos a través de los comentarios de las redes sociales, etc.
  • Dale un toque personal. Nos gusta hablar con personas, no con robots.

Según el tipo de producto o servicio que ofrezcas, hablaremos de distintos tipos de retención: retención a corto plazo (7-15 días), a medio plazo (unos 30 días) y a largo plazo (más de 30 días). Por ejemplo, Spotify juega con una retención a largo plazo porque les interesa que los usuarios se queden el mayor tiempo posible y paguen la suscripción cada mes.

REVENUE: es la parte más importante del negocio. De nada sirve que un usuario active y retenga, pero nuuunca compre. Tu proyecto, para ser viable tiene que vender. Y si puede ser un 10% más, mejor.
En esta fase, nos centramos en analizar el comportamiento de nuestros usuarios, con el objetivo de aumentar al máximo el número de usuarios que tras activar y retener (ya comentaremos en un futuro si la retención viene antes o después dle revenue) acaba comprándote.
Dentro de este apartado, analizamos KPIS como el ticket medio de compra, el número de compras por usuario, la tasa de conversión de tu página de producto, etc. En definitiva, que si trabajamos esta fase del embudo, nos centraremos en generar experimentos para que con la misma base de usuarios, vendas más.

REFERRAL: el objetivo es enamorar al usuario. Si consigues enamorarlo, gritará a los cuatro vientos cuánto te quiere, lo bueno que eres y lo feliz que lo haces. Porque es un amor real, amor del bueno. Y si hace eso, te traerá a más personas como él, con sus mismas necesidades.

Por eso, es esencial que los clientes que tienes te recomienden. Verdad que si tu amigo, tu hermana o tu padre te recomiendan un producto o servicio, ¿no te piensas si merece la pena comprarlo? Lo compras y ya está porque confías en su criterio. Yo soy el primero en hacerlo. Siempre he sido reacio a los iPhones, pero cuando mi hermana me dijo que lo mejor que había hecho en su vida había sido comprarse uno, decidí jubilar mi móvil y darle una oportunidad a la manzanita. Ni siquiera pensé en el precio.

Pero a veces no es fácil conseguir recomendaciones, como he dicho antes, somos egoístas por naturaleza y no siempre hacemos algo si no obtenemos algo a cambio. Por lo tanto, te recomiendo que ofrezcas una pequeña recompensa a todo aquel que te escriba valoraciones positivas o comparta tus servicios. Por ejemplo, Shein da puntos para canjear en la siguiente compra a todas las chicas que escriben opiniones sobre los productos que compran. O Glovo te regala 5€ si invitas a un amigo a utilizar su aplicación.

Y hasta aquí las 5 fases del embudo de ventas que utilizamos como plantilla en el growth hacking.
Me encantaría conocer tu opinión y saber si te ha servido. Te leo en comentarios 🙂

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