El crecimiento de Airbnb gracias al growth

Estoy seguro de que si te digo que he reservado una casita en la playa a través de Airbnb sabes de qué aplicación te hablo (y si no lo sabes, es que o bien, no viajas; o bien, no utilizas Internet). Bueno, lo que quiero explicarte es que hoy en día, Airbnb es una de las webs que más usamos cuando buscamos alojamiento para nuestras vacaciones. Hay miles de casas, hostales, apartamentos de usuarios que los han añadido a la plataforma, y millones de personas confían en esta aplicación para escoger el alojamiento que mejor se adapte a sus necesidades.

Pero hace unos años esto no era así… Hace unos 15 años Airbnb era un sitio web al que solo acudía un nicho muy pequeño. No lo conocía ni el Tato. Hasta que empezaron a experimentar y testear, vamos, hasta que empezaron a hacer growth hacking.

Vamos a hablar de dos estrategias de growth que llevaron a cabo y que les funcionaron: la primera hace referencia a crear una “alianza estratégica” con un partner que tenga más alcance que tú; la segunda está relacionada con la calidad de las fotos que aparecen en tu página web.

Craigslist vs. Airbnb

En 2010, la gente que quería alquilar sus apartamentos, los publicaba en la web Craigslist ¿la conoces? Antes era superfamosa, sobre todo en Estados Unidos. Y Airbnb se aprovechó de esto y empezó a probar cómo crecer gracias a ellos.

Primero decidieron enviar un email a todas las personas que se apuntaban en Craigslist como huéspedes diciéndoles algo así como “anuncia gratis tu casita en Airbnb”. Más tarde, y esta fue la que realmente funcionó, decidieron crear una conexión automática con este sitio web y así obtener su base de datos de los usuarios registrados. Y, por supuesto, se encargaron de que todos los apartamentos que apareciesen en Craigslist estuviesen también en su plataforma.

Además, gracias a esta conexión, cuando alguien hacía click en el anuncio de algún alojamiento de Craigslist, los de Airbnb consiguieron que se les redirigiera al mismo alojamiento pero de su web. Y ¡¡BANG!! En el centro de la diana. La gente empezó a conocer su plataforma y, así, consiguieron crecer exponencialmente. Y para cuando Craigslist bloqueó esta jugada maestra, Airbnb ya había conseguido un gran número de clientes y ya no los necesitaba para seguir escalando y llegar hasta donde está ahora.

¿Qué aprendemos de esto?

  1. Analiza el comportamiento de tus potenciales clientes y estudia qué canales y contenidos utilizan normalmente para interactuar.
  2. Analiza cómo trabaja tu competencia. Porque, recuerda: “la competencia puede convertirse en tu profesora y ayudarte a conseguir lo que quieres”
  3. Experimenta, experimenta y experimenta hasta que consigas el objetivo que te habías propuesto. En el caso de Airbnb empezaron con un correo y terminaron con una automatización que les llevó al espacio.

Las fotos de la web

Aquí no aparecen empresas terceras, se trata de un cambio interno que revolucionó el sitio web.
Viajamos en el tiempo y en el espacio: 2009, las calles de Nueva York, una de las ciudades más importantes del planeta Tierra.

Los dueños de Airbnb se dan cuenta de que la mayoría de alojamientos que hay en la web no se han alquilado casi nunca. “¿Por qué?”. No lo sabían. Hasta que después de investigar, vieron que las fotos que aparecían eran horribles. Sí. HORRIBLES, así, en mayúsculas y negrita. Fotos hechas con el móvil, y no eran iPhones 12, recuerda que hablamos de 2009… Calidad -1.

Así que, los dueños decidieron viajar hasta Nueva York, alquilar un equipo de fotografía que les costó unos 5 mil euros y hacer ellos mismos las fotos de todos los apartamentos de la web que se encontraban en esa ciudad totalmente gratis. Obviamente, los dueños de los alojamientos dieron palmas con las orejas: fotos profesionales sin pagar ni un dólar. Yo también firmaría.

Ahora vamos a los resultados: después de cambiar las imágenes de la web, multiplicaron x2 los ingresos semanales de los alquileres en Nueva York y se popularizaron entre los viajeros que buscaban un lugar donde dormir durante sus vacaciones. Una maravilla de estrategia.

Vale. Las fotos en la gran manzana han triunfado. “Vamos a dar un paso más” pensaron Brian Chesky y Joe Gebbia, los dueños. Tenían que ser realistas: ellos no podían desplazarse a los más de 150 países que tenían registrados alojamientos en su web, así que, ante problemas, soluciones. Contactaron con fotógrafos freelance de cada ciudad para ofrecerles ese trabajo. Resultado: más de dos mil personas estuvieron dispuestas a hacerlo. Se pusieron manos a la obra y BANG otra vez. Lo consiguieron. En 2010 (antes de las nuevas fotografías) tenían unos 2 millones de usuarios; en 2013, después de actualizar las imágenes, llegaron a 10 millones de usuarios. FLIPANTE.

Pero, eh, es muy importante que sepas que no es magia… Es growth. Hicieron el experimento en Nueva York y les salió bien, así que lo implementaron a gran escala y con una inversión mayor. Son unos cracks, las cosas como son, pero unos cracks con cabeza, que supieron encontrar su talón de Aquiles y dar con la solución.

Por lo tanto, ¿qué aprendemos de esta estrategia de growth?

  1. Si crees que tienes una idea que puede triunfar, ejecútala, que no te pare el miedo. Pero eso no significa que lo hagas sin pensar. Sé sensato y no tires por la borda todo tu trabajo por una impulsividad. Piensa y luego actúa. Imagina que Aribnb hubiese invertido miles de dólares en contratar a fotógrafos por todo el mundo sin saber si esa estrategia iba a funcionar. Podrían haberse arruinado. Ve pasito a pasito, que no hay prisa.
  2. Una vez que hayas visto que, efectivamente, tu idea funciona, hazla escalar como hicieron ellos. Haz que te salga rentable y eficiente. Encontrarás la manera, lo sé.

Y de esta forma, con empeño, experimentos y ganas de seguir escalando, Airbnb se ha convertido en uno de los sitios web más populares a la hora de reservar un alojamiento vacacional de todo tipo en todos los rincones del mundo.

Si ellos pudieron, tú también puedes. Empieza a darle al coco y confía en ti y en tu producto. ¡Vamos a darle caña!

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