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Lifetime value
¿Qué es el Lifetime Value o LTV?
El Lifetime Value (LTV) o Valor de Vida del cliente es una métrica que determina el valor total que un cliente genera durante toda su vida a un negocio. En otras palabras, el LTV es una medida del ingreso total que una empresa puede esperar recibir de un cliente a lo largo de su relación comercial. Es complicado hacer una predicción exacta, pero el LTV nos permite realizar estimaciones sobre todo en el momento de adquirir nuevos clientes.
El cálculo del LTV es importante para las empresas porque les permite entender el valor real de cada cliente y utilizar esa información para tomar decisiones informadas sobre la asignación de recursos y estrategias de retención de clientes.
¿Cómo se calcula el Lifetime Value?
Para calcular el LTV se emplea la siguiente fórmula:
LTV = Gasto Medio de Compra * Nº de Compras Recurrentes al año * Nº años siendo cliente (año/mes/semana).
Por ejemplo, supongamos que la media general del lifetime de tus clientes es de 1 año. Si el valor medio de compra, está en torno a 70€ y el número de compras recurrentes durante un año ronda en torno a 4, entonces obtendremos:
LTV = 70 * 4 * 1 = 280€
Si una empresa tiene muchos clientes con un LTV alto, significa que para ella es más rentable centrarse en la retención de esos clientes y mantener una relación a largo plazo con ellos en lugar de enfocarse en adquirir nuevos clientes.
Relación LTV con CAC
El CAC (Coste de Adquisición de Cliente) es el coste total al que una empresa incurre para adquirir un nuevo cliente. Una vez sabemos nuestro LTV, debemos conocer nuestro CAC. La relación entre ambas métricas nos permitirá conocer nuestra rentabilidad. Para asegurarte de que tu negocio está siendo viable y goza de buena salud financiera, tienes que procurar que el LTV siempre debe ser superior al CAC. Si el CAC es mayor que el LTV, significa que la empresa está gastando más para adquirir clientes de lo que los clientes están generando en ingresos. Esto puede llevar a problemas financieros a largo plazo y puede hacer que la empresa sea insostenible.
Cómo mejorar el Lifetime value
Existen varias estrategias que puedes utilizar para mejorar el LTV de tus clientes y aumentar el valor que generan para la empresa. ¡Te enseño cómo!
- Ofrece una experiencia positiva. Proporcionar una atención y soporte al cliente excelente aumentará la probabilidad de que te vuelvan a comprar y a la vez te recomienden a sus conocidos.
- Fideliza a tus clientes. Recompensa a los clientes por su lealtad ofreciéndoles descuentos, regalos o puntos de recompensa.
- Cross-selling y upselling. Aprovecha la relación con los clientes para ofrecerles productos y servicios adicionales. Por ejemplo, si un cliente compró un paquete de proteínas, ofrécele un shaker para que haga sus batidos.
- Personaliza. Ofrece recomendaciones y promociones personalizadas basadas en el historial de compra de tus clientes, esto puede mejorar su experiencia de compra y aumentar la probabilidad de que repita.
- Reduce la tasa de abandono de clientes. Esto se consigue ofreciendo un proceso de compra fácil y segura, envío rápido y gratuito y una política de devolución atractiva.
En resumen… ¡No pierdas de vista el Lifetime Value! Es esencial que lo vigiles con frecuencia y lo mejores para aumentar la retención de tus clientes, así que asegúrate de construir relaciones duraderas y de ofrecer una experiencia excepcional para que los clientes se sientan valorados.
