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La captación de leads es un pilar fundamental para cualquier tipo de negocio. Sin una base sólida de clientes potenciales es imposible que una empresa pueda mantenerse operativa. Por esa razón, se utilizan servicios de Agencia de Growth Hacking que permiten aumentar el número de clientes y los ingresos de un negocio. En este artículo se analizará qué es la captación de leads y las formas más empleadas para generar más.
Qué es la captación de leads
La captación de leads se puede definir como un proceso de búsqueda de información de contacto de personas o empresas con interés en un producto o servicio. Los leads, en consecuencia, pueden ser consumidores individuales, organizaciones y otros que mostraron cierto interés en lo que ofrece un negocio.
Por medio de la captación de leads se busca conseguir la mayor cantidad de contactos aplicando distintas técnicas para obtener la información de estos clientes potenciales e incluirla en las bases de datos. A largo plazo el objetivo es convertir a los leads en clientes fieles.
Los leads, además, son uno de los primeros pasos necesarios para comenzar y ejecutar una campaña de marketing digital.
¿Cómo se consiguen los Leads?
La captación de leads como todo proceso está compuesta por distintas acciones como la generación de tráfico y la recaudación de información de contacto.
Para generar tráfico se siguen dos caminos: la optimización SEO y la publicidad digital de pago. Después de haber generado una cantidad considerable de tráfico, se deben incorporar distintos métodos para conseguir la información de contacto de los visitantes, como pueden ser los formularios y las descargas.
Cuando se consigue la información de contacto, el proceso pasa a una etapa conocida como lead nurturing compuesta por técnicas para que los leads se conviertan en clientes.
Elementos utilizados para captar leads
Como se explicó, para captar leads se utilizan distintos métodos y elementos como:
- Landing pages
Las landing pages o páginas de aterrizaje son las encargadas de recibir a los visitantes y guiarlos hacia el formulario. Deben tener un diseño impactante que llame la atención e informe a los usuarios sobre los productos o servicios que se ofrecen.
Para aumentar el número de conversiones se suelen utilizar títulos atractivos y contenido multimedia como vídeos o elementos interactivos.
- Formularios
Se considera formulario a cualquier campo que requiera los datos del usuario para ser completado. Se los suele colocar en las landing pages detrás de una llamada a la acción o CTA (Call to Action) para que los visitantes suministren su información personal si quieren acceder a un beneficio o al contenido descargable.
Cuando el usuario haya dejado sus datos se convierte en un lead. Sin embargo, puede no completar el formulario en su totalidad y cerrar la página. Por esa razón se deben seguir algunas recomendaciones básicas.
El formulario debe destacar y diferenciarse de la web con colores especiales. Debe ser visto, también, sin necesidad de pasos extra y tener un título llamativo. Además, se deben pedir únicamente los datos necesarios.
- Correos electrónicos
Los correos electrónicos se suelen utilizar después de que el cliente haya dejado sus datos a modo de recordatorio. Sirven para enviar la información de la web, pero de una manera más personalizada.
Asimismo, pueden servir para que un usuario que no terminó de completar el formulario se disponga a hacerlo para acceder al contenido descargable.
Métodos de captación de leads
Después de conocer a fondo qué es la captación de leads, es importante discutir los distintos métodos disponibles para hacerlo.
Contenido descargable
El contenido descargable suele ser uno de los métodos más utilizados cuándo nos preguntamos que es la captación de leads, ya que es directo y relativamente sencillo. Se basa en la creación de cualquier tipo de contenido como puede ser un ebook, artículos de blog, vídeos o podcast que incluyan contenido de valor para la audiencia. Cuanto más valor ofrezca el contenido, más probabilidades de que los usuarios se conviertan en leads.
El contenido varía según la actividad. Una agencia de marketing puede crear ebooks con estrategias y consejos, mientras que un ecommerce puede ofrecer catálogos expandidos de sus productos principales.
Basándose en el contenido se puede, también, separar el contenido ofrecido para el público general y los usuarios registrados. Es un método para captar leads de manera más directa.
Newsletter
Las newsletters se relacionan en parte con el contenido descargable. El método consiste en enviar de manera periódica correos electrónicos a los usuarios que se hayan suscrito.
Este tipo de contenido suele funcionar mejor cuando un negocio ofrece productos nuevos y noticias sobre el sector. Es importante considerar, sin embargo, el uso de incentivos para la suscripción, como pueden ser los descuentos o los envíos gratis para las primeras compras.
Chatbots
Los bots encargados de administrar los chats en los sitios webs han conquistado el espacio del marketing digital y la atención directa al cliente. Los chatbots se utilizan como asistentes automatizados que responden las preguntas de los visitantes con respuestas prestablecidas.
Son, sin duda, una de las mejores maneras de atender las consultas de los visitantes de forma instantánea, sin necesidad de contar con personal dedicado a esa tarea. Además, es posible programarlos de tal manera para que obtengan los datos de contacto y conviertan al visitante en un lead. Por otro lado, es una implementación relativamente económica para una página web.
Descuentos
Los descuentos económicos, según los expertos, son de las estrategias más agresivas para conseguir nuevos leads. Sin embargo, también se encuentran entre las más efectivas. Una reducción en el coste de un producto o servicio puede lograr, en una gran mayoría de los casos, que un usuario indeciso acabe por realizar la compra. Además, es un buen motivador para que los visitantes completen los formularios de la landing page.
Es una estrategia flexible. Se la puede expandir para crear, incluso, un modelo de fidelización que recompense a los clientes habituales o quienes acceden al club “VIP” dentro de la empresa.
Promociones y sorteos
Las promociones y los sorteos se encuentran dentro de las tácticas agresivas como los descuentos. Son útiles en los casos que se busca conseguir leads de la forma más rápida posible e invirtiendo la menor cantidad de dinero.
Para llevarla a cabo se debe organizar un concurso con un premio que incluya acceso a los servicios que ofrece el negocio o a sus productos. La promoción se realiza por medio de las redes sociales y la página web.
Los usuarios interesados deben completar un formulario con sus datos de contacto y, además, compartirlo en sus perfiles para aumentar la difusión de la marca.
Desde el lado positivo, esta estrategia suma una cantidad considerable de leads a la base de datos. Sin embargo, puede que no pertenezcan al público objetivo del negocio. De todas maneras, es una táctica valiosa para los negocios que acaban de comenzar y buscan aumentar su alcance.
Versiones de prueba
Los períodos de prueba gratuitos o con una reducción importante de precio, son un método perfecto para captar nuevos leads. El proceso es sencillo: para acceder a la prueba del servicio o producto deben dejar, obligatoriamente, sus datos de contacto.
Las pruebas pueden ser de 7 a 30 días y proporcionar acceso a todas las funciones que se encuentren en la web. Cuando acaba el período, el usuario tendrá la posibilidad de continuar realizando un pago o cancelar el servicio. Si cancela se obtiene, de igual manera, un lead para el futuro.
Es una estrategia que no solo es adoptada para captar leads, sino también para aumentar el número de conversiones o ventas. Además, produce usuarios más contentos a largo plazo, ya que la prueba les permite experimentar con el producto antes de hacer la compra definitiva.
Publicidad
La mayoría de estrategias destinadas a la captación de leads se basan en conseguir usuarios de forma orgánica mediante la creación de contenido valioso y otros métodos complejos. Sin embargo, las empresas que no cuentan con el tiempo suficiente para esto suelen recurrir a la publicidad de pago.
Los anuncios de Google o los Facebook Ads son las opciones más utilizadas en la actualidad en el caso de que se esté dispuesto a invertir una cantidad considerable de dinero. Requieren una cantidad considerablemente menor de trabajo mientras permiten que los usuarios descubran el sitio web de manera eficiente.
Este método, también, se puede emplear en combinación con los anteriores para aumentar su efectividad. Hoy día la publicidad de pago se puede segmentar por demografía, intereses y demás. Esto permite que los negocios alcancen a su público objetivo rápidamente sin necesidad de crear ningún tipo de contenido más que una landing page, un formulario y una llamada a la acción.
Conclusiones
Conseguir los leads es, sin dudas, un proceso complejo de llevar a cabo. Sin embargo, tiene una gran importancia, ya que puede determinar el éxito futuro de un negocio y el éxito de las campañas de marketing que se lleven a cabo. Por esa razón, una de las mejores opciones es usar los servicios de una agencia especializada en el marketing digital y la captación de leads. Si todavía tienes dudas sobre qué es la captación de leads, ponte en contacto con nuestra agencia.
