Guía De Generación de Leads B2B

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Los leads ocupan un lugar fundamental en toda estrategia de marketing y en los procesos de ventas. Los clientes potenciales se traducen en nuevas ventas. Por lo que es bastante evidente la importancia que tiene generar leads para todo tipo de negocio de manera particular o con ayuda de una Agencia de Growth Hacking.

Por esa razón, en esta guía de generación de leads B2B se mostrará todo lo que un negocio debe conocer sobre sus potenciales clientes y las distintas formas que existen para conseguirlos.

Qué son los leads B2B

Los leads B2B hacen referencia a los clientes potenciales de empresas con los que se ha tenido algún tipo de contacto o se cuenta con los medios para contactar con ellos. Entre estas formas se incluyen los correos electrónicos o los teléfonos de quienes toman las decisiones de compra dentro de estas empresas.

Aunque el proceso pueda parecer directo, cuando los clientes potenciales son parte de un negocio, las cosas se suelen complicar. Las soluciones orientadas para este tipo de leads son específicas y particulares.

Es, por esa razón, que es importante contar con toda la ayuda posible y con una guía de generación de leads B2B.

La importancia de generar leads

La generación de leads es un proceso que busca cultivar el interés en los productos y servicios que comercializa un negocio para, así, atraer la mayor cantidad de clientes potenciales. 

La generación de leads consiste en una serie de técnicas para captar la atención de los usuarios que se encuentran en fases iniciales del proceso de compra y guiarlos hasta el final del proceso. Por esa razón, la cantidad de leads se relaciona directamente con las posibilidades de venta de un negocio.

Sin embargo, aunque el proceso parezca sencillo, generar nuevos leads que tengan un alto potencial de convertirse en clientes finales es un desafío para las distintas empresas.

Se debe tener en cuenta en una guía de generación de leads B2B que importa más la calidad que la cantidad. Las estrategias, en consecuencia, deben centrarse en conseguir leads de la mayor calidad posible.

Guía de generación de leads

Cómo generar leads B2B

Existen distintas formas para conseguir clientes potenciales que se abordarán en esta guía de generación de leads B2B. Asimismo, una agencia especializada podrá llevar a cabo estos métodos de la manera más eficiente posible y con mayor garantía de éxito.

Marketing de contenidos

El marketing de contenidos es la mejor opción disponible para las empresas que tienen contenido para difundir por medio de artículos de blog, videos y otros formatos. Para ejecutar una correcta campaña de este tipo es necesario conocer el contenido que esperan los clientes conseguir.

El contenido debe ser de alta calidad y estar optimizado para los motores de búsqueda (SEO). El SEO aumentará las visitas de la web y, de esta manera, aumentarán los leads que el sitio obtiene por medio de las búsquedas orgánicas.

Una campaña que incluya el SEO de manera eficiente tiene grandes probabilidades de resultar exitosa. Es una forma de conseguir leads con un coste de adquisición muy bajo.

Redes sociales

Las redes sociales son herramientas perfectas para mejorar la generación de leads B2B. Redes como LinkedIn son, según las estadísticas, los generadores más efectivos de leads que ofrecen, además, una plataforma desde la cual los negocios pueden comunicarse con sus potenciales clientes.

La publicidad en las redes sociales, en particular, es eficiente, ya que en la actualidad un gran porcentaje de la población interactúa con ellas a diario. Los anuncios configurados de forma correcta necesitan de, además, una buena estrategia para que lleguen a las personas indicadas.

Creando contenido propio y original en las redes sociales, una empresa se puede asegurar la generación de leads de calidad.

Email Marketing

Las campañas de email marketing son una de las formas de conseguir nuevos clientes más sencillas y con un gran potencial. Por medio del email marketing, un negocio busca aumentar la interacción con sus contactos y el interés por los productos o servicios que comercializa. El objetivo final siempre es llegar hasta el momento de la compra. 

Mediante los correos electrónicos se busca crear un vínculo entre los clientes potenciales y la empresa. De esta manera, el negocio adopta una posición relevante. La técnica se basa, en parte, en el marketing de contenidos y la personalización para que cada usuario reciba lo que necesita en el momento exacto.

Mediante el email marketing se puede enviar información sobre productos específicos, casos de éxito, ofertas y más siempre teniendo precaución de no caer en el spam. Una de las claves de este método es ofrecer información valiosa más que comunicar algo sobre el negocio en sí.

Branding

Las empresas que se comunican con sus potenciales clientes de una forma original y con un mensaje claro por medio de todas sus plataformas de marketing tienen más éxito que aquellas que no lo hacen.

El branding es, sin dudas, un componente clave de una guía de generación de leads B2B. Por medio de distintas técnicas se perfecciona el estilo de la marca y se aumenta la retención y consecuente fidelización de los clientes.

Para mejorar el branding se debe tener en cuenta que es mejor que un negocio se muestre como experto en un sector y no trate de abarcar distintos perfiles.

Eventos

Los eventos son un medio por el cual se puede mejorar la relación con los clientes existentes en una base de datos. La mejor forma de contactarlos e invitarlos es por medio del email marketing.

Durante el evento, se debe prestar especial atención a que los dispositivos que sean utilizados como los ordenadores o las tabletas estén disponibles en las landing pages. De esta forma, quienes se interesen por el negocio podrán solicitar información de manera eficiente y sencilla.

Inbound marketing

El Inbound marketing es otro de los métodos disponibles para aumentar una base de leads para cualquier negocio o empresa. Según las estadísticas disponibles, es posible triplicar los leads cuando se lo compara con el Outbound marketing y, además, cuesta menos de la mitad.

Los elementos de Inbound marketing que fueron analizados anteriormente son los pilares fundamentales en los que cualquier guía de generación de leads B2B debe basarse. El marketing digital en conjunto con el marketing de contenidos es, sin dudas, las formas más seguras de aumentar la cantidad de clientes potenciales en cualquier base de datos.

Guía de generación de leads B2B

Pasos para mejorar la generación de leads

Además de los procesos para aumentar la generación de leads, es necesario seguir las buenas prácticas para que estos leads sean de la mejor calidad posible.

Definición de Persona

Es fundamental que un negocio cuente con las características definidas de la persona a la que busca venderle sus productos o servicios. Se debe conocer su sexo, edad, clase social y, además, características más individuales como el presupuesto con el que cuenta, las mejores formas de comunicarse con él y otros.

Calendario de contenido

Además de producir contenido, es necesario que este contenido se adapte para solucionar los problemas que tiene la persona que has definido. Esto se puede lograr analizando las keywords que la persona definida busca con mayor frecuencia y, sobre la base de eso, definir un calendario de contenido con material valioso que lleva a este lead a la compra.

Método NTBA

El método NTBA consiste en: 

  • Necesidades: es importante incluir las del cliente mientras se analiza si la solución que ofrece el negocio es la adecuada.
  • Tiempo: análisis sobre el tiempo que la solución requiere y si este tiempo se adapta a los tiempos del lead.
  • Presupuesto (Budget): se comprueba si el presupuesto del lead es suficiente para alcanzar la solución propuesta.
  • Autoridad: análisis sobre la persona con la que se tiene contacto para saber si es quien toma las decisiones en la empresa.

Errores típicos en la generación de leads

Con las técnicas definidas para generar nuevos leads y mejorar su calidad, es de gran importancia conocer los errores típicos que suelen cometer los negocios durante estos procesos.

Objetivo amplio

Cuando una selección de keywords es demasiado amplia y no se orienta específicamente hacia la persona definida, se comete un grave error que debe ser solucionado rápidamente.

No pedir la información necesaria

Los formularios tienen la función de segmentar una base de datos, no aumentar la lista de leads únicamente. Deben estar definidos y compuestos por preguntar e información clave para facilitar el proceso.

Falta de análisis y optimización

Las estrategias de captación de leads B2B deben ser actualizadas después de que hayan sido implementadas. El proceso debe ajustarse y modificarse en función de los resultados que otorga. Para esto es necesario hacer una revisión de las métricas clave, ya que de esta forma se pueden encontrar las mejores oportunidades para modificar la estrategia si es necesario.

Conclusiones

La generación de leads B2B es un gran desafío que puede ser superado con una planificación óptima. Además de seguir los métodos propuestos en la guía de generación de leads, la ayuda profesional de una agencia puede facilitar, enormemente, el proceso y mejorar sus resultados.

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